Чтобы прибыль выросла нужно либо больше продать, либо меньше потратить. Поговорим о первом варианте — разберёмся, как подсчитать, что сильнее увеличит выручку: рост среднего чека или более заметная вывеска?
- Автор: Вячеслав Уфимцев
- Эксперт: Дмитрий Фурье
- Редактор: Саша Волкова
У Максима пекарня в спальном районе. Результат за месяц обычно болтается в районе нуля, и Максим хочет вывести его на стабильную прибыль. Продажи нужно увеличить, но бюджет ограничен. Что делать?
Максиму нужно посмотреть на свою воронку продаж. Это путь, по которому проходят клиенты от момента, когда видят пекарню, до получения чека за пакет свежей выпечки. Воронка поможет найти точку, которую нужно изменить, чтобы продавать больше.
Таблица для расчётов
Чтобы вести расчёты по вашему бизнесу, сделайте копию таблицы.
В ней появился новый лист «Воронка продаж», она-то нам и нужна. А чтобы понять, что к чему в таблице и как с ней работать, читайте статью и следуйте в ваших расчётах за Максимом.
Это третий материал серии статей о финансовой грамотности. Для тех, кто хочет пробежаться по двум предыдущим ↓
1. Считаем деньги: как вовремя понять, что бизнес идёт не так хорошо, как кажется
2. Сколько вы можете взять из кассы: считаем деньги от продаж до чистой прибыли
Минутка занудства
Воронка продаж состоит из уровней, через которые клиенты проходят по пути к покупке. На каждом уровне часть из них отсеиваются: проходят мимо или отказываются в последний момент. Процент клиентов, которые прошли с одного уровня воронки на следующий, называют конверсией этого уровня.
В воронке Максима три уровня: увидели пекарню → зашли внутрь → купили. Максиму нужно, чтобы как можно больше людей прошли от первого до последнего уровня.
Максим посчитал, что в день мимо пекарни проходит 6000 человек. Из них внутрь заходят 240 человек. Каждый десятый уходит без покупок — не оказывается нужного продукта или не нравятся цены. Получается 216 покупателей в день со средним чеком 100₽.
| Трафик мимо пекарни за день | 6000 человек |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 посетителей |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 240 * 90% = 216 чеков |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 216 * 100 = 21 600₽ |
Чтобы выделить выгодные позиции, пользуйтесь сервисом «Управление ассортиментом» на Эвоторе
У Максима нет денег на большую рекламную кампанию, так что трафик можно считать неизменным — стабильные 6000 пешеходов в день. Получается, Максим может работать с двумя конверсиями и средним чеком. Посчитаем, как изменения показателей повлияют на дневную выручку.
Начнём с конца — со среднего чека. Допустим, Максим научит продавцов допродавать более выгодные позиции и увеличит средний чек на 10₽. Дневная выручка вырастет на 10%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 человек |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 240 * 90% = 216 |
| Средний чек | 110₽ |
| Выручка за день | 216 * 110₽ = 23 760₽ |
| Изменение выручки | 23 760₽ / 21 600₽ = 110% — рост на 10% |
Максим может изменить выкладку товаров так, чтобы даже самые привередливые клиенты нашли для себя что-то подходящее. Допустим, это повысит конверсию из посетителя в покупку до 95% — теперь покупать будут не 216 человек, а 228. Выручка за день вырастет на 5,5%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 95% |
| Количество покупок за день | 240 * 95% = 228 |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 228 * 100₽ = 22 800₽ |
| Изменение выручки | 22 800₽ / 21 600₽ = 105,5% — рост на 5,5% |
Ещё Максим может оформить витрину, чтобы пекарня была заметнее с улицы. Допустим, это поможет поднять конверсию в посетителя до 5% — заходить внутрь будут не 240, а 300 человек. Ого, выручка за день выросла сразу на 25%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 5% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 5% = 300 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 300 * 90% = 270 |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 27 000₽ / 21 600₽ = 125% — рост на 25% |
Изменение конверсии из посетителя в покупателя на 5% дало прирост выручки на те же самые 5–6%. А рост конверсии из пешехода в посетителя на 1% увеличил выручку сразу на четверть. Если Максим понимает, как привлечь больше клиентов с улицы, то начать стоит именно с этого.
Чтобы привлечь новых клиентов, добавьте информацию о вашем бизнесе в сервисе Яндекс.Справочник. Это можно сделать бесплатно в приложении для вашего Эвотора.
Максим построил воронку продаж и понял, на какую точку нажать, чтобы выручка выросла. Воронка продаж — это первый шаг к системному бизнеса. А рост выручки — первый шаг к росту прибыли. Следующий шаг — найти способы эффективно оптимизировать расходы.
Скачайте таблицу для расчётов, чтобы просчитать вашу воронку продаж. Заполните обе вкладки — «Выручка и затраты» и «Шаблон воронки». Приятных экспериментов!
Как привлечь больше посетителей в пекарню? Повесить рекламу в окрестностях. Главное — сделать это легально
Источник: