Одни товары продаются быстро, другие залёживаются на складе. Логично заказать их меньше — и на следующий месяц этих позиций может не хватить. Как избежать таких резких скачков? Считать показатель оборачиваемости товаров. Рассказываем, как это делается, на примере чипсов в продуктовом. Добавили шаблон для ваших собственных расчетов.
- Автор: Юлия Гребенюк
- Редактор: Ирина Ситникова
- Иллюстратор: Ezra W. Smith
Обычно владелец магазина примерно знает, какой товар идёт хорошо, а какой не очень. Прикидывает каждый месяц «на глазок», чего заказать побольше, что выложить по акции, чтобы разобрали поскорее. Но если ассортимент большой, неточные прикидки могут подвести.
Большие магазины регулярно считают оборачиваемость своих товаров, отслеживают сезонные колебания спроса и другие параметры. Никто не мешает маленьким магазинам поступать так же — и в результате расчистить место на складе, заказывать ходовой товар заранее и так повышать свою прибыль. Мы покажем на примере чипсов, как посчитать оборачиваемость и что делать потом с этими данными.
Сделайте копию нашей таблицы и можете заполнять её вместе с нами. Если объяснения покажутся вам сложными — не беда, в таблице прописаны формулы для автоматического расчета. Нужно лишь внести начальные данные.
Какие товары должны быть в магазине: пять ролей, пять способов увеличить выручку
Если же вы мастер Экселя или у вас есть модуль Эвотора «Управление ассортиментом», то вы и сами всё знаете про оборачиваемость своих товаров. Тогда можно сразу перейти к самому важному: что делать с этими знаниями? Мы собрали практические рекомендации для вас:
- Что делать, если товар стал хуже продаваться
- От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости
Итак, пройдём по шагам от первого отчёта до готовой таблицы оборачиваемости товара.
Пример
Розничный магазин
Формат: эконом
Трафик: 250 чел/день
Средняя выручка в день: 70 000 ₽
В июле сотрудница магазина сделала отчёт по бакалее за шесть месяцев — из него видно, что разные виды чипсов продаются по-разному. Они стоят 40-90 ₽ за пачку, а места на полке занимают много. Владелец магазина решил пересмотреть ассортимент чипсов. Чтобы понять, какие из них идут хорошо, а от каких лучше отказаться, нужно рассчитать и проанализировать их оборачиваемость.
Оборачиваемость товара — это скорость, с которой товар попадает со склада в руки покупателей. Чем быстрее товар купили, тем быстрее вернулись вложенные деньги и можно закупать ещё. Если товар продаётся плохо, предприниматель тратит деньги зря: место на складе занято, а выручки нет.
Оборачиваемость товара считают:
- в днях — за сколько дней товар продаётся;
- в разах — сколько раз за месяц товар оборачивается и отрабатывает вложения.
Чтобы рассчитать оборачиваемость товара в разах и днях, используйте формулы:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
Шаг 1. Посмотрите, как товар продавался по месяцам
Зачем. Чтобы понять, насколько хорошо товар продаётся, нужно посмотреть на оборачиваемость товара в динамике. Например, за май вы распродали чипсы за 19 дней. Это хорошо или плохо? Не понятно. Но если за февраль оборачиваемость выросла до 30 дней — сразу видно, что чипсы стали продаваться гораздо хуже. Чем больше периодов вы включите в анализ, тем лучше видна динамика. Можно считать оборачиваемость чаще, чем раз в месяц: каждый день, раз в три дня, в неделю — вы сами выбираете период. Зная оборачиваемость товара, вы сможете точнее спланировать закупки.
Что для этого нужно. Чтобы узнать оборачиваемость товара за месяц, нужны четыре показателя:
- остаток пачек на складе в первый день месяца,
- сколько пачек продали за месяц,
- остаток пачек на складе в последний день месяца,
- средний запас товара за каждый месяц.
Считайте только полученные товары. Всё, что лежит на магазинных полках или на складе, можно анализировать. Считать товар, который поставщик ещё не успел привезти — всё равно что считать воздух.
Чтобы посчитать запас товара за месяц, используйте формулу:
ТЗ1 — остаток на начало месяца
ТЗ2 — остаток на конец месяца
Рассчитаем средний товарный запас чипсов на основе данных из отчёта по бакалее:
А | B | C | D = (B + C) / 2 |
50 | 46 | 48 | |
46 | 46 | 46 | |
46 | 4 | 25 | |
4 | 10 | 7 | |
10 | 8 | 9 | |
8 | 38 | 23 |
Теперь мы знаем средний запас чипсов за каждый месяц и можем рассчитать оборачиваемость в днях и в разах помесячно:
А | B | C | D | E = (B × C) / D | F = D / B |
48 | 31 | 24 | 62 | 0,5 | |
46 | 28 | 20 | 64 | 0,4 | |
25 | 31 | 41 | 19 | 1,6 | |
7 | 30 | 36 | 6 | 5,1 | |
9 | 31 | 15 | 19 | 1,7 | |
23 | 30 | 23 | 30 | 1,0 |
Если вы не хотите создавать новую таблицу — просто внесите свои данные в готовую таблицу, и программа посчитает всё за вас. Для этого скопируйте таблицу на свой Гугл диск или скачайте себе на компьютер в формате Эксель.
Скачать готовую таблицу
Если собрать полученные данные в одном месте в виде таблицы и графика, то получим вот такую картину:
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость по месяцам и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Что это значит. Из таблицы и графика видно, что продажи резко выросли с марта — «Про чипсы» распродали за 19 дней. А лучше всего их раскупали в апреле — чипсы удалось распродать за 6 дней. Товар пять раз обернулся и отработал вложенные деньги. В результате покупатели получили то, что хотят, а магазин больше заработал.
В январе «Про чипсы» раскупали плохо — чтобы распродать весь товар, магазину нужно 62 дня. За месяц товар не обернулся и не отработал вложенные деньги. Это значит, что в феврале магазину нужно распродать остатки январских запасов — дозаказывать их не нужно. Но сотрудница магазина допустила ошибку — заказала партию чипсов на февраль. Пачек стало ещё больше, а активность покупателей не изменилась. В результате товар залежался на складе.
Как этим пользоваться. Из таблицы и графика видно, что в январе и феврале самые плохие продажи. А вот с марта покупатели раскупают чипсы намного активнее. И до июня оборачиваемость не опускается ниже 30 дней.
Это значит, что к марту нужно закупить достаточное количество чипсов. Чтобы понимать, на какую цифру ориентироваться в следующем году, найдём среднее количество проданных пачек за самые активные месяцы продаж — с марта по июнь. Для этого сложим проданные чипсы с марта по июнь и разделим на количество месяцев — четыре:
В среднем продали с марта по июнь = (41 + 36 + 15 + 23) / 4 = 29 пачек
Наша задача — не опуститься ниже этого уровня и сделать так, чтобы на складе было не меньше 29 пачек. На эту цифру и будем ориентироваться в феврале, закупая товар на март, а в марте — на апрель. Но если вы видите, что по каким-то причинам спрос на товар сильно изменился, скорректируйте заказ товара и выясните причину изменений. О возможных причинам расскажем ниже.
Не знаете, откуда взять все эти данные для таблички? Всё собирается в товароучётке «Управление ассортиментом», берите оттуда
Шаг 2. Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период
Зачем. Теперь мы можем сравнить показатели между собой, но не знаем, на что ориентироваться. Например, в мае мы распродали чипсы за 19 дней, а в феврале — за 30 дней. Мы знаем только то, что май был удачнее февраля. Но сколько мы выиграли в мае и недополучили в феврале? Чтобы управлять ассортиментом и закупками, нужно на что-то ориентироваться. Для этого есть средний показатель оборачиваемости. Зная среднюю оборачиваемость товара за период, мы можем понять, насколько удачными или неудачными были продажи в каждом месяце.
Что для этого нужно. Чтобы узнать, сколько пачек чипсов в среднем за полгода лежит на складе, нам нужно посчитать:
- Средний товарный запас за полгода.
- Количество дней в шести месяцах.
- Сколько продано пачек за полгода.
Для расчётов берите закупочные цены. Если взять цену продажи, наценка может исказить показатель оборачиваемости. Тогда вы сделаете ошибочные выводы. Если ориентироваться на них, вы снова закупите лишние товары или останетесь без того, что покупатели хорошо разбирают.
1. Рассчитаем средний запас чипсов за шесть месяцев:
ТЗ — товарный запас на конкретную дату
n — количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит n = 6
Январь | 874 | 874/2 = 437 |
Февраль | 874 | 874 |
Март | 76 | 76 |
Апрель | 228 | 228 |
Май | 210 | 210 |
Июнь | 646 | 646/2 = 323 |
Всего товаров на складе | 2148 | |
Количество месяцев для расчета (n) | 6 — 1 = 5 | |
Средний запас товара за 6 месяцев | 429,6 | |
Закупочная цена | 18,2 | |
Средний запас товара в пачках | 429/18,2 = 24 |
Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев = 24 пачкам.
2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:
Январь | 24 |
Февраль | 20 |
Март | 41 |
Апрель | 36 |
Май | 15 |
Июнь | 23 |
Всего продано за 6 месяцев |
159 |
3. Рассчитываем количество дней с января по июнь: 181 день.
4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:
Подставляем в формулу данные, которые мы только что рассчитали в предыдущих трёх пунктах, и получаем:
Средняя оборачиваемость товара с января по июль = 24×181 / 159 = 27 дней.
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Оборачиваемость «Про чипсов» по месяцам в сравнении со средней оборачиваемостью за период. Внесите свои данные в таблицу, и программа сама рассчитает оборачиваемость и построит график — вам останется его проанализировать Скачать готовую таблицу
Что это значит. Из графика видно, что средний запас чипсов — 24 пачки — раскупают в среднем за 27 дней. Сравнивая этот показатель с оборачиваемостью помесячно, мы видим, что самые неудачные месяцы — январь и февраль. В эти месяцы магазин закупил слишком много «Про чипсов», товар залежался на складе и не отработал вложенные деньги. Начиная с марта, покупательская способность выросла, поэтому нужно закупать больше товара.
Как этим пользоваться. Чтобы в будущем избежать излишков на складе, на январь и февраль, лучше закупать «Про чипсы» не больше среднего показателя — 24 пачки.
Начиная с марта, 24 пачки уже не хватит. Поэтому нужно заказывать больше пачек «Про чипсов». Ориентироваться стоит на среднее количество проданных чипсов с марта по июнь — 29 пачек. Эта цифра — тот минимум, который должен быть на складе. Мы рассчитали её в шаге 1.
Теперь мы видим, в какие месяцы мы выиграли на продаже «Про чипсов», а когда недополучили выручку. Это поможет понять, в какой период выгодно продавать этот товар, а когда он не идёт.
Шаг 3. Сравните товары между собой
Зачем. Сравнивайте товары внутри одной категории. Так вы сможете понять, что вам продавать выгоднее, а от каких товаров лучше отказаться. Заменив одни товары другими, более ходовыми, вы сможете больше заработать и избавиться от неликвида.
Товарная категория — это то, зачем покупатель идет в магазин: за молоком, хлебом, телевизором, пивом. Такие товары похожи по цене, составу, сроку годности и назначению, например, чипсы «Лейз» и «Про чипсы», сухарики «Кириешки» и «3 корочки».
Что делать, если товар стал хуже продаваться
Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:
Товар переложили | Товар был на верхней полке, а потом его опустили вниз. Покупатель привыкает брать товар в одном месте. И если в какой-то момент он его там не находит, то, скорее всего, он купит что-то другое или уйдёт с пустыми руками | Проверьте, не меняли ли товары местами. Если товар переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новый товар приносит больше денег и его оборачиваемость выше, то это правильное решение. Если там лежит аналогичный товар или более дешёвый, который плохо раскупают, верните как было |
Не тот сезон для товара | Есть товары, которые чётко привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое лучше раскупают летом, чем зимой; лыжные костюмы продаются быстрее начиная с осени и до середины зимы. Если выбрать неправильный сезон — потеряете деньги | Проверьте товар на сезонность. Для этого посмотрите оборачиваемость за предыдущий год. Если бизнесу ещё нет и года — за всё время работы. Если увидите резкие скачки, скорректируйте закупки товара. Например, если летом большой спрос на товар, а зимой нет, значит, летом нужно поставлять больше товара, а зимой — меньше |
Сотрудники плохо работают | Товар не продать, если продавец не знает ассортимент, задерживает с ответом или хамит. Покупатель пойдет в другой магазин, где его проконсультируют и ему будет комфортно. Если товар, на который большой спрос, часто заканчивается, покупатели уйдут туда, где он всегда есть | Проанализируйте работу сотрудников. Как продавцы и консультанты общаются с покупателями — вежливо или нет. Насколько хорошо они ориентируются в ассортименте. Ведут ли базу договоров сотрудники, которые отвечают за поставки, вовремя ли связываются с поставщиками и перезаключают документы. Если в договорах бардак — пусть составят список, где до окончания срока месяц. Поставьте им задачу перезаключить все договоры и отчитаться перед вами |
Товар слишком дорогой или не нужен вашем покупателям | В маленьком городе вряд ли будет спрос на очки Гуччи или постельное бельё из шёлка, но отлично зайдет продукция масс-маркета: очки за 250 ₽ и бельё за 700 ₽ | Посмотрите, правильно ли вы подобрали позиции товаров для формата вашего бизнеса. Например, в магазине абсолютно не зашли чипсы Принглс. Их никто не брал, потому что они слишком дорогие для небольшого магазина в спальном районе |
Поставщики слишком далеко | Товар заказали у поставщиков, которые находятся далеко, хотя есть такие же и ближе. Чем дальше поставщик, тем дольше он везёт товар и выше цена. Чтобы избежать нехватки товара, придётся всегда закупать товар с запасом и вкладывать больше денег | Попросите сотрудника, который отвечает за закупки, составить отчёт по поставщикам. Проверьте удалённость поставщиков, сроки и частоту поставок. Поставьте задачу сотруднику найти информацию о поставщиках, которые ближе всего. Возможно, сейчас вы покупаете товар за сотню километров, а у вас есть аналогичный поставщик в радиусе пяти километров |
Появились конкуренты | Если около вас открываются другие аналогичные торговые точки, готовьтесь к оттоку покупателей. Если это магазины крупных сетей, то отток будет существенным. Такие магазины берут объемами при закупе, поэтому они могут поставить более низкую цену | Посмотрите, не открылись ли поблизости другие магазины схожего формата. Если да, то нужно проанализировать, насколько уменьшился покупательский трафик, и скорректировать поставки |
Товар устарел | Товар всегда продавался относительно ровно, но вдруг продажи резко упали | Проведите исследование. Может быть, на рынке появилась новинка, которая стоит так же или дешевле, красивее выглядит или лучше на вкус. Если это так, попробуйте заменить позицию новым аналогом |
Из-за ремонта дороги изменился трафик | Обычная ситуация в мегаполисах. Ремонтируют дороги, водителей пускают по другой ветке, и они будут покупать в тех магазинах, мимо которых проезжают | Узнайте, когда закончат ремонт. Скорректируйте поставки на этот период |
От чего зависит скорость продаж и какие есть нормы оборачиваемости
Норм оборачиваемости не существует. Есть одно условное правило — товар должен делать деньги, и чем быстрее он это делает — тем лучше. Скорость зависит от десятков факторов. Вот основные:
Поставщики | Если в городе нет поставщиков, то каждый раз нужно заказывать товар из другого города. Путь «поставщик → товар → покупатель» становится длиннее. Чтобы избежать дефицита товара, нужно закупать его впрок | Когда поставщик находится в этом же городе, держать много позиций на складе нет нужды. Планировать и управлять реализацией проще. Товар быстрее попадает на прилавок | Небольшой магазин кальянов в Верхнем Тагиле в среднем реализует их за 90 дней. Для Екатеринбурга три месяца ждать возврата вложенных денег — непозволительная роскошь |
Логистика | Если город закрытый, нужно основательно продумать логистику. Кроме времени на дорогу нужно заложить время на проходную и согласованное время посещения. Опоздал — это уже простой, и кто-то должен за него платить. В зависимости от того, что прописано в договоре, будет платить поставщик или покупатель | В большом городе трафик в сотни раз больше, есть современная инфраструктура и развитая логистика. Как правило, если это не эксклюзивная продукция, то все поставщики находятся там же. Можно почти безошибочно спланировать время поставки. И хотя из-за конкуренции наценка может быть невысокой, это перекрывается объемом продаж | Чтобы привести продукцию из Екатеринбурга в Новоуральск, нужно получить пропуск. Запрос на оформление должен подать магазин. На это может уйти от одного до трёх дней |
Трафик | На основе трафика обычно подбирают место для торговой точки. Нет людей — нет продаж. Трафика всегда больше там, где дороги, остановки общественного транспорта, главные улицы, офисные здания или государственные организации. Идеально, если всё вместе. Поэтому самая дорогая аренда магазинов — в центре города. | Пивной магазин в квартале Екатеринбурга будет приносить в разы меньше денег, чем магазин у главной дороги или остановки | |
Спрос покупателей | Обращайте внимание на спрос покупателей. Особенно если вводите новый товар, который выбивается из формата магазина | В магазине Екатеринбурга, который продаёт шины и диски, на кассе стали продавать презервативы. В итоге товар почти не пользовался спросом и его убрали. Но хорошо зашли конфеты и разные шоколадки |
Нельзя вывести единое правило для всех бизнесов. Что хорошо для одного — убыток для другого. Каждый раз нужно адаптировать норму оборачиваемости к бизнесу в конкретных условиях.
Памятка
- Оборачиваемость товаров показывает, как быстро товар превращается в выручку.
- С помощью показателя оборачиваемости можно выявить «слабый» товар и оптимизировать остатки на складе:
— посмотрите, как товар продавался по месяцам,
— сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период,
— сравните между собой товары в одной товарной категории: чипсы с чипсами, печенье с печеньем, пиво с пивом. - Если вы видите, что оборачиваемость упала, проанализируйте причины. Например, товар переложили, сотрудники плохо работают, товар слишком дорогой для ваших покупателей или устарел.
- На оборачиваемость влияет много факторов, но основных — четыре: поставщики, логистика, трафик, спрос покупателей.
- Нет никаких норм оборачиваемости. Для каждой сферы бизнеса и региона она будет своя.
Если у вас Эвотор:
Как управлять ассортиментом
Источник: